Esse Seminário de Pricing foi realizado no dia 23/05/2019 em São Paulo – SP

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Seminário Pricing Estratégico

Benchmarking sobre Implementação, Transformação Cultural e Uso da Tecnologia para a Precificação Estratégica

• Solucionando os desafios para implantação da área
• Mudança de Mindset para a diminuição de resistências
• Metodologias de precificação
• Estruturação da área e governança
• Modelos Avançados – IA, Big Data, redes neurais, etc.

APRESENTAÇÃO:

Apesar de não ser uma prática nova, o pricing vem ganhando cada vez mais destaque no mundo dos negócios por estar substituindo a velha prática do mark-up, que formava preços pela soma de custos mais margem de lucro. O pricing estratégico busca capturar o maior valor percebido pelo cliente, considerando seus diferentes perfis. Isto é, oferecer o preço certo para o cliente certo.

No entanto, a adoção de uma estratégia de precificação de sucesso é desafiante, pois prescinde de uma mudança completa no mindset da empresa. Além disso, esforços e investimentos são também exigidos para se conhecer muito bem os clientes, sendo importante promover a segmentação e organização de dados sobre seu comportamento, sobre tendências de demanda e sobre a movimentação da concorrência. 

Formatamos este evento como resposta a alguns destes principais desafios para a adoção de um modelo de pricing de sucesso. Neste encontro, você terá a oportunidade de fazer um benchmark com empresas que estão superando desafios e obtendo sucesso e lucro com suas estratégias de pricing. Em apenas um dia, será possível conhecer experiências práticas sobre: as boas práticas mundiais para o amadurecimento do modelo de pricing; Como adicionar valor em produtos com grande concorrência; A eficácia das tecnologias para transformar dados em analises para tomada de decisão; O fortalecimento da relação com a área comercial; Como avaliar a percepção do cliente a preços; e sobre como promover a transformação cultural na adoção do pricing estratégico. 

PALESTRANTES CONFIRMADOS:

Fabio Chérias Moreira, Head of Pricing – Dafiti Group

Fábio Pinheiro, Ger de Operações Comerciais – Votorantim Cimentos

Felipe Cohen, Diretor de Planejamento e Operações – Magazine Luiza

Frederico Zornig, Diretor – Quantiz

Juliana Benjamim, Revenue Management & Pricing – Cosan Lubrificantes

Rafael Russo, Gestor de Pricing e Inteligência de Mercado – Eternit

Ricardo Matsumoto Jakabi, Gerente de Revenue Management – Azul Linhas Aéreas Brasileiras

Samuel Maia, Head of Pricing – BRF

Soraia Marioti, Head of Pricing Strategy and Revenue Management – Kimberly-Clark

08h20 – Credenciamento

08h50 – Abertura do Seminário pelo Presidente de Mesa

09h00 – PALESTRA: Tendências mundiais e as boas práticas para o amadurecimento do modelo de Pricing

Frederico Zornig, Diretor – Quantiz 

10h00 – Coffee Break

10h20 – CASO PRÁTICO: Estruturação da área e definição sobre a governança de Pricing

• Área de pricing na estrutura organizacional – processo de decisão e acomodação
• Quais as capacidades exigidas pela nova área
• Criação de uma nova governança (quem decide o quê)
• Promoção e fortalecimento da transformação interna para diminuir resistências
• Equilíbrio e interação entre as visões da área comercial, de marketing e financeira
• Balanço sobre os resultados obtidos

Fabio Chérias Moreira, Head of Pricing – Dafiti Group

11h10 – CASO PRÁTICO: Pricing para produtos altamente “commoditizados” e concorridos – como adicionar valor para aumentar a margem de preço

• Estrutura e governança de pricing neste modelo
• Qual a melhor maneira de comunicar a diferença de preço entre os diferentes concorrentes
• Como ser competitivo e, ao mesmo tempo, rentável
• Conhecendo o comportamento do consumidor e a elasticidade de preço do produto
• Estratégias para reforçar o valor do produto e fortalecer a política de preços da companhia

Samuel Maia, Head of Pricing – BRF

12h00 – PAINEL DE EXPERIÊNCIAS: Inovação em Pricing – Tecnologias que ajudam a transformar dados em informação relevante para a tomada de decisão sobre preços

As boas práticas e a evolução natural de um modelo de pricing vão, em algum momento, prescindir fortemente de alguma tecnologia para lidar com o enorme volume de informações que apoiarão a tomada de decisão sobre concorrência, demandas ou comportamento do consumidor. Mas qual a melhor tecnologia para minha empresa – IA, Big Data, redes neurais, etc.? Como demonstrar a real necessidade e as vantagens deste investimento? Como conseguir o “patrocínio” da alta direção? Estas questões serão amplamente discutidas neste painel.

Fábio Pinheiro, Ger de Revenue Mangt, Processos Comerciais e IM – Votorantim Cimentos

13h00 – Almoço

14h10 – CASO PRÁTICO: Fortalecendo o Relacionamento com a área comercial como primordial para o sucesso da estratégia de precificação

• A criação de áreas independentes e com equilíbrio entre a visão comercial, de marketing e financeira
• Como melhorar a interação e a governança entre pricing e comercial
• Como gerenciar descontos – dar autonomia a vendas ou não?

Juliana Benjamim, Revenue Management & Pricing – Cosan Lubrificantes 

PAINEL DE CASOS PRÁTICOS:

Como avaliar a sensibilidade e a percepção de valor do cliente – conhecendo a fundo o comportamento do consumidor com o uso de ciência de dados e inteligência de mercado

• Conceito de precificação baseado em consumer behaviour e consumer experience – Como identificar tendências?
• A importância da inteligência de mercado e dos institutos de pesquisa para conhecer a concorrência

• Analises de demanda e comportamento utilizando dados históricos. Quais são as técnicas e mecanismos para isso?

• Uso de ciência de dados para o estabelecimento de estratégia de pricing mais assertiva e rentável

15h00 – CASO PRÁTICO 1 – AZUL LINHAS AÉREAS BRASILEIRAS

Ricardo Matsumoto Jakabi, Gerente de Revenue Management – Azul Linhas Aéreas Brasileiras

15h50 – CASO PRÁTICO 2 – MAGAZINE LUIZA

Felipe Cohen, Diretor de Planejamento e Operações – Magazine Luiza 

16h40 – Coffee Break

17h00 – PAINEL DE EXPERIÊNCIAS: Transformação cultural – Como promover a mudança do mindset na consolidação da área de pricing

Ao conversar com profissionais de precificação para o desenvolvimento desta agenda, mais de 90% dos entrevistados afirmaram que um dos maiores desafios enfrentados no processo de implantação da área é a resistência ao novo modelo. Discuta com pares de mercado e especialistas como vencer as barreiras culturais e conquistar o apoio da organização e o engajamento dos parceiros internos.

Soraia Marioti, Head of Pricing Strategy and Revenue Management – Kimberly-Clark

Rafael Russo, Gestor de Pricing e Inteligência de Mercado – Eternit

Maiores Informações sobre o Seminário de Pricing Estratégico no e-mail Atendimento@bcntreinamentos.com.br ou pelo telefone (11) 3230-2714

A BCN Treinamentos se reserva o direito de alterar o conteúdo do programa sem aviso prévio

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