Da Margem à Decisão Comercial
O treinamento Precificação e Rentabilidade com IA – Da Margem à Decisão Comercial foi desenvolvido para profissionais financeiros, comerciais e gestores de negócio que precisam tomar decisões de preço, desconto, volume e mix com maior consistência econômica.
Com 16 horas e abordagem 70% prática e 30% conceitual, o programa utiliza casos empresariais para desenvolver a capacidade de analisar custos, margem de contribuição, ponto de equilíbrio, rentabilidade por produto e cliente, impactos de descontos e diferentes cenários de precificação.
A Inteligência Artificial é utilizada como copiloto para estruturar análises, testar hipóteses, simular alternativas, identificar riscos e apoiar decisões comerciais. O foco não está apenas em calcular preços, mas em responder perguntas fundamentais: quanto podemos conceder de desconto, qual volume compensa determinada redução de preço, quais clientes e produtos realmente criam valor e qual decisão comercial maximiza resultado sem comprometer margem e caixa?
Objetivo
Aplicar conceitos financeiros, ferramentas analíticas e Inteligência Artificial para avaliar preços, descontos, margem, mix e rentabilidade, estruturando decisões comerciais que equilibrem crescimento, volume e criação de valor.
Público-Alvo
Profissionais de Pricing; profissionais de FP&A; analistas financeiros; controllers; gestores financeiros; gerentes comerciais; coordenadores de vendas; profissionais de Sales Operations; profissionais de Revenue Management; gestores de unidades de negócio; profissionais de custos; profissionais responsáveis por políticas de desconto; profissionais envolvidos em decisões de preço, margem e rentabilidade.
Nível recomendado: intermediário a avançado. É recomendável conhecimento prévio básico de DRE; custos; margem; Excel; indicadores financeiros e comerciais.
Não é necessário conhecimento de programação.
Competências Desenvolvidas
Ao final do treinamento, o participante deverá ser capaz de:
- Calcular e interpretar margem bruta, margem de contribuição e rentabilidade.
- Analisar os impactos financeiros de alterações de preço, volume, custos e mix.
- Calcular ponto de equilíbrio e volume necessário para compensar decisões comerciais.
- Avaliar políticas de desconto e identificar situações de destruição de margem.
- Comparar rentabilidade entre produtos, clientes, canais e segmentos.
- Construir cenários de preço e sensibilidade.
- Aplicar IA para gerar hipóteses, testar alternativas e desafiar decisões de pricing.
- Estruturar recomendações comerciais sustentadas por análise financeira.
Conteúdo Programático
Módulo 1: Economia do preço: de receita a margem
Compreender como preço, volume, custos e margem se relacionam e avaliar o impacto econômico das principais decisões comerciais.
A lógica financeira do preço: receita não é margem; crescimento não é necessariamente rentabilidade; preço como driver de resultado; volume versus valor.
Estrutura de custos: custos fixos; custos variáveis; custos diretos; custos indiretos.
Margens: margem bruta; margem de contribuição; margem operacional.
Unit Economics: por unidade: preço; custo variável; contribuição; margem; custo de servir.
Alavancas de rentabilidade: preço; volume; custo; mix; produtividade.
Aplicação prática: Caso: “Estamos vendendo mais. Estamos ganhando mais?”
Os participantes receberão dados contendo volume; preços; custos; descontos; receita; diferentes produtos.
Deverão calcular margem de contribuição; margem percentual; contribuição total; evolução da rentabilidade.
Em seguida, identificarão situações nas quais o aumento de vendas reduziu a qualidade do resultado.
Entregável: Profitability Diagnostic.
Módulo 2: Descontos, ponto de equilíbrio e decisões comerciais
Avaliar financeiramente descontos e determinar quanto volume adicional é necessário para compensar reduções de preço.
O verdadeiro custo do desconto: desconto percentual; redução de receita; redução de contribuição; impacto na margem percentual; impacto na margem absoluta.
Desconto versus volume
Pergunta central: Quanto precisamos vender a mais para recuperar a margem perdida?
Ponto de equilíbrio: custos fixos; margem de contribuição unitária; volume de equilíbrio; receita de equilíbrio.
Break-even comercial: desconto máximo; volume incremental necessário; preço mínimo; margem mínima aceitável.
Negócios marginais: quando aceitar; capacidade ociosa; contribuição incremental; custos evitáveis; impactos indiretos.
Erros frequentes: analisar apenas percentual de desconto; ignorar custo variável; confundir margem percentual e absoluta; não considerar capacidade; ignorar efeito de precedente comercial.
Aplicação prática: Discount Challenge.
As equipes receberão propostas comerciais com preços diferentes; descontos; volumes; custos; condições comerciais.
Deverão decidir aceitar; rejeitar; renegociar.
Cada decisão deverá mostrar margem original; margem após desconto; perda de contribuição; volume necessário para compensação; riscos.
Entregável: Discount Decision Calculator.
Módulo 3: Rentabilidade por Produto, Cliente e Canal
Identificar onde a empresa efetivamente ganha ou perde dinheiro e distinguir receita elevada de rentabilidade elevada.
Rentabilidade multidimensional: análise por produto; SKU; cliente; canal; região; segmento.
Receita versus rentabilidade: clientes grandes pouco rentáveis; produtos de alto volume e baixa contribuição; produtos de nicho e alta margem.
Cost-to-Serve: custos relacionados a logística; prazo; atendimento; customização; devoluções; complexidade; suporte comercial.
Curva de rentabilidade: classificação em alto valor; potencial; baixa rentabilidade; destruição de valor.
Pareto da margem: concentração; exposição; dependência.
Aplicação prática: Customer Profitability Lab.
Os grupos receberão uma carteira de clientes contendo receita; volume; preço; desconto; custo; frete; prazo; custo de atendimento.
Deverão identificar clientes mais rentáveis; clientes com maior receita; clientes destruidores de valor; clientes que precisam ser renegociados.
Entregável: Customer Profitability Matrix.
Módulo 4: Mix, preço e otimização da rentabilidade
Avaliar como alterações no mix de produtos, clientes e canais afetam receita, margem e resultado.
Mix: mix de produtos; mix de clientes; mix de canais; mix geográfico.
Efeito mix: duas empresas podem apresentar a mesma receita e margens completamente diferentes.
Price-Volume-Mix: separação dos efeitos de preço; volume; mix.
Capacidade limitada: quando existe restrição de horas; máquinas; capacidade; matéria-prima.
Margem por recurso restritivo: contribuição por hora; contribuição por unidade de capacidade.
Priorização: produto de maior margem percentual; produto de maior contribuição absoluta; produto que maximiza uso da capacidade.
Aplicação prática: Product Mix Challenge. A fábrica possui capacidade limitada.
Os participantes receberão demanda; preço; custo; margem; horas de produção; capacidade disponível.
Deverão definir quais produtos priorizar; qual mix maximiza contribuição; quais pedidos aceitar; impactos de diferentes combinações.
Entregável: Optimal Mix Analysis.
Módulo 5: Pricing com IA: cenários e decisões
Aplicar Inteligência Artificial para estruturar hipóteses, explorar cenários e questionar decisões de preço.
IA como copiloto de Pricing: aplicações para estruturar análises; gerar hipóteses; identificar variáveis; comparar alternativas; testar premissas; identificar riscos.
Cenários: Base; Upside; Downside.
Sensibilidades: avaliação de combinações entre preço; volume; custo; mix; desconto.
Perguntas para IA: Que variáveis estamos ignorando? Qual hipótese sustenta esta decisão? O que precisaria acontecer para esta política funcionar? Qual cenário destrói margem? Que segmentos podem responder de forma diferente?
IA como challenger: o objetivo não será perguntar “Qual preço devo cobrar?”, mas utilizar IA para questionar “O que preciso considerar antes de tomar esta decisão?”.
Limitações: dados históricos inadequados; comportamento de clientes; concorrência; elasticidade não comprovada; respostas inventadas; falsa precisão.
Aplicação prática: AI Pricing Challenge.
Os grupos receberão uma decisão: A empresa considera aumentar preços em 5%. A IA deverá ser utilizada para gerar hipóteses; identificar riscos; construir cenários; desafiar premissas; sugerir segmentações.
Os participantes deverão transformar isso em análise quantitativa e decidir se a recomendação é válida.
Entregável: Pricing Scenario Matrix.
Módulo 6: Pricing & Profitability Decision Lab
Integrar conceitos de custos, margem, desconto, rentabilidade, mix e cenários para responder a um desafio comercial completo.
Contexto: a empresa precisa crescer receita, mas enfrenta pressão competitiva; margens menores; aumento de custos; descontos crescentes; clientes pouco rentáveis; capacidade limitada.
A Diretoria Comercial propõe uma campanha agressiva para acelerar vendas, enquanto a Diretoria Financeira questiona o impacto sobre margem e caixa.
Os participantes atuarão como Pricing Committee.
Etapa 1 – Diagnóstico: analisar margem; volume; preço; descontos; mix; rentabilidade.
Etapa 2 – Clientes: identificar clientes estratégicos; clientes rentáveis; clientes que precisam ser renegociados.
Etapa 3 – Produtos: determinar produtos que criam valor; produtos que consomem capacidade; produtos que merecem priorização.
Etapa 4 – Política de preços: avaliar opções de aumento uniforme; aumento segmentado; redução seletiva; manutenção; renegociação de descontos.
Etapa 5 – Cenários: construir os cenários Base; Crescimento; Defesa de margem; Downside.
Etapa 6 – Uso de IA: utilizar a IA como analista; challenger; representante comercial; CFO crítico. A equipe deverá confrontar argumentos diferentes.
Etapa 7 – Decisão: responder à pergunta “Que política comercial deve ser adotada e por quê?”.
A recomendação deverá indicar preço; descontos; clientes; mix; volume; margem esperada; riscos.
Entregável final: Pricing & Profitability Executive Recommendation.
Metodologia
O treinamento será realizado on-line ao vivo, com abordagem orientada à decisão.
O ciclo será Calcular → Analisar → Simular → Questionar → Decidir.
Serão utilizados exposições dialogadas curtas; exercícios no Excel; casos empresariais; simulações; desafios comerciais; análises financeiras; IA generativa; trabalhos em grupo; breakout rooms; apresentações executivas.
Instrutor
- Diretor a 20 anos de empresa de consultoria empresarial com atuação em Finanças Corporativas, Fusões e Aquisições, Business Valuation, Controladoria Empresarial, Estratégia Empresarial e treinamentos empresariais.
- Contabilista, Administrador de Empresas pela Universidade de Ribeirão Preto, pós-graduado em Administração de Empresas, pós-graduado em Economia e Finanças, MBA em Finanças Empresariais e MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas.
- Experiência profissional de 30 anos como executivo e consultor em médias e grandes empresas dos segmentos agronegócio, indústrias alimentícias, automotivo, bebidas, comércio varejista, construção civil, educação, eletroeletrônicos, energia e infraestrutura, equipamentos odontológicos, fertilizantes, distribuição de produtos alimentícios, distribuição de produtos farmacêuticos, hospitalares e perfumaria, holdings de investimento, hoteleiro, máquinas e equipamentos, químico, saúde, serviços e tecnologia.
- Foi coordenador de Pós-Graduação de Controladoria e Finanças, Logística, Hotelaria e Gestão de Recursos Humanos no SENAC de Ribeirão Preto, professor de pós-graduação das disciplinas de Finanças Corporativas, Controladoria, Gestão Estratégica de Custos, Planejamento Empresarial, Análise de Investimentos, Estratégia Empresarial dentre outras. Já realizou mais e 160 treinamentos abertos e in-company nos seguintes temas, Valuation, Orçamento Base Zero, Project Finance, Controladoria, Finanças, Análise Avançada de Demonstrações Financeiras, Finanças Corporativas, IPO- Abertura de Capital dentre outros.
Informações Importantes
No valor está incluído o curso, material e certificado em meio eletrônico.
Formas de pagamento:
• Transferência/ Depósito/ PIX ou boleto: parcela única
• Cartão de Crédito: em até 4 vezes sem juros
• Nota de Empenho para empresas públicas
Modalidade: Transmissão online – O curso será transmitido ao vivo, e os alunos poderão assistir pelo computador com acesso à internet. Durante as aulas, será possível interagir com o instrutor, enviando comentários e esclarecendo dúvidas em tempo real.
Terminou o treinamento e ainda ficou com alguma dúvida?
Após o término do treinamento os alunos terão 30 dias para solucionar suas dúvidas com o professor por e-mail.
Este treinamento também pode ser realizado in company no formato presencial ou online.
Mais Informações sobre o Curso de Precificação e Rentabilidade com IA (Inteligência Artificial) fale conosco através do WhatsApp (11) 3230-2714 ou no [email protected].
